Dacă ai început o afacere de vânzări sau ești în faza de planificare, ai observat că, deși vânzările sunt esențiale, îmbunătățirea lor poate fi dificilă, mai ales pe piețele competitive, unde creșterea pare o provocare. Totuși, există strategii și tehnici accesibile oricărei afaceri, indiferent de vechime sau dimensiune, care pot crește performanța și profitul, oferindu-ți nu doar șansa de a supraviețui pe piață, ci și de a prospera.

Acestea se numesc tehnici de vânzare, iar înțelegerea și implementarea lor poate face diferența dintre o afacere de succes și una sortită să eșueze mai devreme sau mai târziu. Dacă vrei să descoperi ce sunt acestea, de ce sunt atât de importante și cum să implementezi cele mai bune tehnici de vânzări (și să nu le utilizezi pe cele care nu funcționează), te putem ajuta.

Suntem alături de tine în fiecare pas de dezvoltare al afacerii tale, și îți oferi un ghid dedicat tehnicilor de vânzări, de la ce înseamnă, la cele mai bune variante, până la etapa de implementare și resursele esențiale pentru proces. Creșterea vânzărilor și promovarea produselor sunt complexe și necesită cunoștințe avansate în antreprenoriatul și informații mereu proaspete, pe care le poți obține odată ce intri în comunitatea de business OLX și accesezi resursele noastre.   

Însă, pentru a începe cu dreptul, iată cele mai recomandate strategii și tehnici de vânzare și tot ce trebuie să știi despre ele: 

Ce sunt tehnicile și strategiile de vânzare?

Tehnicile de vânzare sunt modalități de creștere a vânzărilor prin care îți îmbunătățești nu numai veniturile, dar îți crești și baza de clienți, îi fidelizezi și îți dezvolți afacerea. Strategiile de vânzare reprezintă organizarea tehnicilor adoptate într-un ansamblu, prin care se susțin reciproc și duc la o dezvoltare armonioasă a afacerii.

Care este diferența dintre strategii și tehnici de vânzare?

Prin tehnici de vânzare ne referim la metode concrete și singulare prin care intenționezi să-ți îmbunătățești vânzările, fie ca număr, valoare totală sau frecvență, în funcție de un obiectiv identificat.

O strategie de vânzare, în comparație, ia în considerare toate obiectivele identificate de tine în planul de marketing și alocă pentru acestea diferite tehnici de vânzări potrivite. O altă calitate a strategiei este aceea că te ajută să te asiguri că tehnicile alese nu sunt contradictorii și nu se încurcă între ele.

Cu alte cuvinte, seria de tehnici de vânzare se organizează într-o strategie, care, împreună cu alte metode de promovare trebuie să fie incluse încadrează în strategia de marketing a afacerii tale.

Cele 7 etape ale procesului de vânzare și importanța lor

Pentru a putea vorbi de tehnici de vânzare cu succes, va trebui să le dezvolți astfel încât să se potrivească procesului prin care trece un cumpărător atunci când face o achiziție. Aici intervin etapele sau pașii procesului de cumpărare.

Etapele procesului de cumpărare reprezintă fazele naturale prin care orice client trece atunci când întâlnește o ofertă, îi consideră achiziția și realizează pașii necesari cumpărării. Indiferent de ce tehnici ďe vânzări vei alege, va trebui să te ghidezi după aceste etape: 

1. Prospectarea – Reprezintă etapa inițială în care îți identifici clienții și publicul țintă, în principal prin crearea profilurilor sau „personelor” clienților ideali. Va trebui să identifici nevoile și dorințele publicului, cât și modul în care produsul sau serviciul tău le pot răspunde.
2. Pregătirea – În această etapă identifici detaliile produsului sau serviciului comercializat, văzând cum caracteristicile, beneficiile și prețul vor fi percepute de clienții ideali pe care i-ai identificat. Va trebui să stabilești și modalități de prezentare și să anticipezi posibile obiecții sau puncte slabe.
3. Abordarea – Cunoscută și ca etapa de descoperire în care-ți stabilești primele relații cu clienții tăi ideali. Folosește acest moment pentru a stabili și dezvolta conexiunea dintre aceștia și brandul tău, prin prezentarea ofertei și descoperirea așteptărilor clienților. 
4. Prezentarea – Urmează să explici cum produsul sau serviciul tău răspunde nevoilor clientului. Va trebui să interacționezi activ cu potențialii cumpărători și să prezinți beneficiile clare și relevante pentru aceștia. Cu cât ai o prezentare mai concretă, clară și specifică problemelor întâmpinate de clienți, cu atât mai convingător vei fi.
5. Gestionarea obiecțiilor – Obiecțiile și perspectivele negative sunt inevitable în procesul tău de vânzare, oricât de bună este oferta ta. Cu toate acestea, va trebui să asculți și să înțelegi reținerile anumitor clienți, pentru a ști cum să reformulezi prezentarea pentru a-ți valorifica beneficiile. Feedbackul, chiar dacă este negativ, este o parte esențială în comunicarea cu publicul și să știi cum să răspunzi la recenzii negative îți poate îmbunătăți imaginea și comunicarea.
6. Închiderea vânzării – Ai demonstrat deja că oferta ta satisface nevoile clientului. Urmează să propui închiderea tranzacției, prin diferite tehnici de vânzări, precum închiderea „alternativă” sau oferirea unui beneficiu suplimentar pentru a încuraja decizia. Chiar dacă trebuie să fii direct, nu încerca o închidere a tranzacției presantă sau forțată.
7. Follow-up – Odată ce prima tranzacție a fost încheiată, va trebui să menții legătura cu clientul, spre exemplu printr-un mesaj de mulțumire pentru clienți sau prin cererea feedback-ului. Va trebui să dezvolți și relația dintre tine și cumpărători. Scopul final aici sunt fidelizarea clienților și la obținerea de recomandări pozitive, pentru a-ți îmbunătăți imaginea de brand.

Acestea sunt etapele esențiale pentru orice achiziție și orice tehnici de vânzări vei aborda pentru afacerea ta vor trebui să adreseze și să îmbunătățească experiența în cadrul lor.

25 de tehnici de vânzări care dau rezultate

Îți vom oferi 25 din cele mai eficiente tehnici de vânzare care au fost testate de-a lungul vremii, dovedindu-se că au aduse rezultatele dorite.

1. Tehnica alternativei sau a alegerii

O metodă de a-i induce decizia de cumpărare clientului, tehnica alternativei presupune să oferi variante de achiziție, spre exemplu cumpărarea unui sau a două produse, sau, pentru un serviciu pe bază de abonament, alegerea dintre abonarea pe o lună sau trei luni.

Tehnica presupune să muți întrebarea din direcția „îți dorești sau nu să cumperi?” înspre „cât, când sau cum îți dorești să cumperi?” Astfel, decizia pare a fi deja luată, iar discuția, cât și procesul de vânzare, progresează. În plus, poți sublinia alte avantaje ale ofertei tale sau o poți combina cu alte tehnici de vânzare, cum ar fi cele bazate pe promoții sau pe beneficii mici.

2. Redirecționarea atenției

În mod similar cu tehnica alternativei, poți înainta procesul de cumpărare prin redirecționarea atenției către alte elemente ce țin de achiziție. Spre exemplu, dacă un produs a fost adăugat în coș, poți include în cadrul aceleași pagini sau ca pop-up variantele de livrare, opțiunile de plată, formularul pentru adresa de livrare, sau orice alt element important pentru proces.

Nu uita că rolul unei tehnici de vânzare nu este de a „grăbi” procesul, ci de a-l eficientiza. Aceste implementări nu trebuie să vină sub forma de presiuni, ci ca scurtături care reduc timpul de evaluare a alegerii.

3. Tehnica achiziției „fără risc”

Un mod de a insufla încredere în produsul sau serviciul tău și de a motiva potențiali clienți să cumpere este prin stabilirea unei oferte lipsite de riscul specific al unei achiziții.

Spre exemplu, dacă oferi un anumit produs care este competitiv pe piață și ai încredere în acesta fapt, în loc de a încerca să le explici cumpărătorilor toate beneficiile sale, oferă-le posibilitatea de a-l returna într-o perioadă determinată dacă găsesc o variantă mai bună, fără să plătească costurile.

Amintește-ți, totuși, că va trebui să oferi oricum dreptul la retur gratuit, conform legii de returnare a produselor. Însă, dacă extinzi această perioadă fără să percepi costuri, dai dovadă de încredere în ofertă.

4. Tehnica ofertei speciale

Deși poate risca să fie presantă și neconvingătoare, în anumite situații, care țin de sezonalitate, campanii de lansare sau de lichidare de stoc, poți oferi o ofertă specială (reduceri, voucher gratuit, livrare gratuită) pe o perioadă scurtă.

Succesul acestei tehnici stă în dezvoltarea unei oferte convingătoare pentru clienții potriviți, dar și corectitudinea acesteia, mai ales pentru că legislația comerțului electronic te obligă să fii transparent, clar și corect în prezentarea promoțiilor.

5. Tehnica dovezii socială (testimoniale, recenzii, ratinguri)

Sunt puține moduri mai eficiente de a-ți convinge clienții să achiziționeze un produs sau serviciu decât prin dovada experiențelor pozitive ale cumpărătorilor precedenți. Asta numim dovada socială și poate lua multiple forme, de la recenzii pozitive pe pagina produsului, la ratinguri mari, testimoniale în care clienții își explică experiența satisfăcătoare sau chiar reputația obținută organic, prin viu grai.

Singurul dezavantaj al acestei tehnici de vânzare este că necesită o perioadă pentru acumularea unui public de cumpărători care să-ți poată crește credibilitatea. Dar, odată ce ai dovada socială pentru oferta ta, vânzările vor crește de la sine, atât timp cât o poți prezenta eficient.

6. Demonstrații de produs

O altă metodă „practică” de a-ți îmbunătăți vânzările este prin demonstrațiile de produs sau serviciu. În loc să oferi explicații pentru funcțiunile, beneficiile și avantajul competitiv al ofertei tale, poți pur și simplu să le prezinți într-un cadru controlat, prin testări, mostre, sau prin perioade de probă.

Asigură-te că modurile prin care demonstrezi capabilitățile ofertei tale pot să-i evidențieze calitățile centrale și să adreseze potențiale probleme sau nevoie cu care se întâlnesc clienții tăi.

7. Tehnica valorii pe termen lung

Un mod de a-ți prezenta oferta, mai ales dacă presupune costuri sau un angajament mai mari pentru potențialii clienți, este prin intermediul valorii aduse de aceasta pe termen lung.

Astfel, produsul sau serviciul tău vor fi văzute ca niște investiții care-și atenuează costurile în timp. Mai important, avantajul acestei tehnici de vânzare este nu numai că oferă o justificare mai concretă pentru cumpărare, ci și că motivează clienții să-ți rămână fideli. Spre exemplu, dacă comercializezi o soluție de software, unde este important să ai clienți de lungă durată, este de preferat să le arăți cum le poți fi de ajutor în pe o durată mai lungă de timp.

8. Comparația dintre cost și valoare

O variantă mai generală a tehnicii precedente, utilizarea de comparații între costurile produsului sau serviciului și valoarea sa este un mod bun de a-ți „fundamenta” oferta în ceva concret și de-a explicita prețul.

Prețul este printre primele calități pe care un client le va considera, fiind și modul principal de evaluare. Dacă nu vrei să abordezi tehnici de vânzare bazate pe optimizarea prețului, va trebui să explicitezi valoarea adusă de achiziție, iar, dacă le poți compara, evidențiind ROI-ul sau randamentul investiției, vei reduce anxietățile legate de costuri.

9. Tehnica aprobărilor „mici”

Poate că produsul sau serviciul tău vine cu multiple avantaje mărunte și competitive, care-l transformă într-o ofertă valoroasă. Însă, asta nu transpare mereu și deseori avantajele mărunte și punctuale nu ajung să însumeze o confirmare finală din partea clienților.

Din acest motiv va trebui să-ți organizezi comunicarea pentru a ghida potențialii cumpărători spre decizia de achiziție prin aceste mici aprobări. Să spunem că ai un serviciu de livrare de mâncare pe bază de abonament. Probabil că poți identifica avantaje competiționale mici: prețul mai redus, livrarea mai rapidă, calitatea superioară a ingredientelor, porțiile mai mari comparativ cu standardul de pe piață. Niciun beneficiu nu este principal și nu-ți poți forma comunicarea în jurul lui. Ca atare, poți trece prin fiecare, făcându-l pe client să descopere că ești competitiv pe toate aceste arii: 

1. Oferi cel mai avantajos preț? Da. 
2. Ai ingrediente de calitate? Da.
3. Ai porțiile comparativ mai mari? Da.

Astfel, prin mici aprobări, îl conduci pe client spre decizia finală, iar răspunsul la întrebarea „vrei să cumperi produsul sau serviciul?” va fi, de asemenea, da.

10. Tehnica recapitulării strategice

Recapitularea strategică este o tehnică similară cu cea a aprobărilor mărunte, dar care se axează mult mai mult pe oferirea unei imagini de ansamblu asupra ofertei tale. Aceasta presupune să detaliezi punct cu punct ce presupune produsul sau serviciul tău, atât în materie de avantaje cât și dezavantaje. 

Spre exemplu, dacă oferi un produs sau serviciu de web development, poți începe să îi listezi avantajele (design personalizat, optimizare mobilă, performanță crescută, suport tehnic dedicat, SEO integrat) și dezavantajele (costuri inițiale mai ridicate, timp de dezvoltare mai mare), lăsându-i clientului impresia că poate lua o decizie informată. Însă, importanța abordării stă în faptul că ai reîncadrat discuția în jurul unor beneficii și calități specifice, pe care vrei să le valorizezi. 

11. Tehnica de SPIN selling

SPIN este o tehnică mai complexă care folosește niște întrebări specifice de patru tipuri, după cum indică și acronimul:

1. Situație
2. Problemă
3. Implicație
4. Nevoia pentru o soluție

În SPIN selling, întrebările fac obiectul principal al tehnicii și trebuie să aibă un scop clar, încadrat într-una din cele patru zone. Dacă sunt organizate în mod corect, acestea pot ghida clientul înspre intenția de cumpărare. 

Astfel, pleci de la o situație (care este produsul sau serviciul folosit sau cum realizează un proces anume?), merge spre formularea problemei (produsul dezamăgește vreodată sau procesul eșuează?), apoi treci la implicație (cum cresc costurile sau efectele asupra productivității în aceste situații?), pentru ca în final să ajungi la nevoia unei soluții (nu ar fi mai avantajos sau simplu să adopte produsul sau serviciul vândut de tine?).

Preferabil, pitch-ul final trebuie să fie cât mai organic, pentru a-l lăsa pe client să evalueze alegerea pe cont propriu, fără a se simți presat.

12. Tehnica de calificare BANT

Această  tehnică de vânzări consacrată te poate ajuta să-ți califici potențialii clienți, prin intermediul a patru aspecte esențiale din spatele deciziei de achiziție, pe care ți le poți aminti prin acronimul BANT:

1. Buget
2. Autoritate
3. Necesitate
4. Timp

Pentru a ști dacă o vânzare este posibilă, este esențial să știi dacă oferta ta se poate încadra în bugetul clientului și dacă persoanele cu care ești în contact au autoritatea de a realiza tranzacția (în special valabil în vânzările B2B). Apoi, va trebui să identifici și să clarifici necesitățile clientului și să setezi un itinerar pentru momentul în care se va realiza achiziția și timpii premergători.

13. Întrebări deschise clienților

Cel mai simplu mod de a descoperi cum să-ți abordezi clienții este prin a le pune întrebări despre așteptările și dorințele lor în raport cu tipul de produs sau serviciu vândut. Poți realiza asta prin secțiuni de feedback sau prin formulare disponibile pentru orice client.  

Amintește-ți totuși, că un client nu-și va gândi răspunsurile în aceeași termeni prin care îți gândești tu activitățile, așa că va trebui să știi cum să interpretezi feedbackul primit. În plus, folosește această oportunitate pentru a învăța cum comunică clienții tăi.

14. Tehnica de vânzare consultativă

Vânzarea consultativă este similară cu tehnica întrebărilor deschise. Presupune să identifici probleme întâmpinate de clienții tăi și să oferi soluții cât mai potrivite pentru rezolvarea acestora și pentru adresarea nevoilor lor. Ca atare, va implica să fii în continuu contact și dialog cu publicul tău țintă, încercând să le înțelegi experiențele cât mai bine.

Efectele acestei tehnici de vânzare sunt duble. Pe de o parte, vei avea o metodă mai eficientă să îmbunătățești oferta și să comunici cu clienții tăi. Pe de altă parte, dai dovadă de interes și implicare în experiența clienților tăi, fiind un vector pentru fidelizarea lor.

15. Tehnica de challenger sale

Această tehnică pune accent pe provocarea clientului prin prezentarea unor oportunități sau probleme încă neidentificate de acesta. Astfel, challenger sale sau vânzarea prin provocare are scopul de a-l face să-și reconsidere percepțiie precedente prin prisma unor informații noi. 

Și, pentru că produsul sau serviciul tău răspunde deja la aceste informații, alegerea sa este una firească și de așteptat.

16. Upselling și cross-selling

Aceste două tehnici au la bază intenția de a maximiza valoarea unei vânzări prin două contraoferte plasate atunci când clientul își dovedește intenția de a cumpăra.

Upselling presupune să convingi clientul să cumpere varianta cea mai avansată și scumpă a unei oferte, pe când cross-selling implică marketarea unui produs complementar celui dorit.

Spre exemplu, dacă ai un magazin de electronice și un client își dorește să achiziționeze un smartphone, îl poți împinge să cumpere modelul mai nou, folosind argumente comparative de performanță și funcționalități (upselling) și îi poți oferi un set de căști sau accesorii specifice modelului (cross-selling).

17. Vânzarea prin educație

Îți poți marketa produsele sau serviciile și crește vânzările și prin educarea clienților despre acestea și despre industria din care fac parte. Deși o poți vedea ca o simplă parte constitutivă din alte tehnici de vânzări, este important să-ți amintești că vânzarea prin educare poate reprezenta modul principal de comunicare a calităților ofertei tale în anumite industrii. 

Să spunem că oferi un software as a service (SaaS) dedicat pentru o arie importantă din activitatea businessurilor online, dar care este înțeles doar de profesioniști. Prin crearea de conținut și comunicarea menite să educe și să informeze potențialii clienți, nu numai că-ți prezinți oferta împreună cu contextul acesteia, dar și devii o sursă de informații valoroase.

18. Utilizarea storytellingului

Dacă informarea și oferirea de date exacte reprezintă tehnici de vânzare eficient în anumite cazuri, în altele, o abordare creativă este preferabilă și de așteptat. Iar, aici intervine storytellingul, o metodă prin care poți stabili o legătură emoțională cu clientul și poți prezenta rapid, eficient, dar mai ales convingător anumite calități ale produsului sau serviciului tău.

Ia ca model reclamele Apple pe care le-ai văzut de-a lungul anilor. Deși lansările de produs vin mereu cu prezentări tehnice și exacte, acestea au și un spot publicitar care folosește storytelling pentru a transmite o valoare adresată de produsul lor (spre exemplu, comunicarea sau conexiunea dintre oameni pentru iPhone, în diferite materiale publicitare).

19. Tehnica Mirror & Match

După cum ai văzut și până acum, comunicarea cu clienții este o calitate obligatorie pentru orice tehnici de vânzări ai alege. Și nu există un mod mai bun de a-ți îmbunătăți dialogul cu publicul țintă decât prin identificarea modului său de comunicare și comportare.

Tehnica mirror & match își are originile printre metodele de vânzări față în față, context în care implica să oglindești comportamentul, tonul vocii, ritmul de vorbire, și limbajul corporal al clienților tăi, pentru a stabili o conexiune cu aceștia. Desigur, aceste aspecte nu se aplică la fel în eCommerce, însă există abordări similare. Îți poți adapta modul de comunicare pe rețelele sociale, prezentarea și estetica, cât și deciziile de afaceri, pentru a reflecta valorile și comportamentul clienților tăi ideali.

20. Tehnica bazată pe FOMO

Dacă vrei să generezi interes în jurul unui nou produs sau serviciu, cel mai bun mod de a o face este prin prezentarea lui ca începutul unui trend pe care clienții tăi nu și-ar dori să-l rateze. Aici intervine FOMO (Fear of missing out sau frica de a rata trendul). În general, FOMO este un sentiment organic simțit în raport cu trendurile care câștigă popularitate pe cont propriu sau au „capitalul cultural” necesar în spate.

Cu toate astea, deși este o abordare îndrăzneață, îți poți prezenta oferta ca fiind „the next big thing” care nu merită ratat.

21. Tehnica tăcerii

Această abordare originează tot din procesele de vânzare clasice și față în față și presupune să-ți păstrezi tăcerea odată ce i-ai făcut propunerea, lăsându-l pe client să vorbească. Astfel, clientul va simți presiunea de a cumpăra sau de a-și face auzite potențialele nelămuriri neverbalizate.

Dacă activezi strict în eCommerce, amintește-ți că aceleași reguli se aplică și în comunicarea online. Ca regulă generală, să continui comunicarea odată ce ai lansat oferta poate da dovadă de neîncredere. 

22. Tehnica prețului de listă

Această metodă este similară cu alte tehnici de vânzări bazate de promoții și reduceri, dar prioritizează diferența dintre prețul real sau „de listă,” care setează așteptările clienților, și cel pe care îl poți oferi odată ce clientul și-a manifestat dorința de cumpărare. Astfel, prețul final pare accesibil, deși probabil că era estimarea ta inițială.

Amintește-ți, în schimb, că vânzările online sunt strict reglementate, și orice este listat pe site-urile tale va trebui să fie prezentat atât cu prețul redus cât și cu cel real.

23. Tehnica închiderii procesului prin întrebări

Probabil că ai aflat deja că cele mai bune instrumente pe care le ai la îndemână în orice tehnici de vânzări ai adopta sunt întrebările. Asta este valabil și în momentele de închidere ale unei tranzacții.

Este important să formulezi și propunerea finală de încheiere a tranzacției sub forma unei întrebări, pentru a nu-i lăsa clientului loc de ezitare și pentru a primi confirmarea clară. 

24. Sistemul de vânzări Sandler

Sistemul Sandler are ca scop principal consolidarea încrederii clienților în tine sau în agenții tăi de vânzări. 

Aceasta presupune să insiști pe tot ce presupune relația pozitivă, atât la prima achiziție cât și pe termen lung, dintre tine și fiecare client al tău, prin metode precum asistența dedicată și disponibilă 24/7, ofertele dedicate și personalizate pentru nevoile specifice ale fiecăruia și menținerea unui canal de comunicare deschis și activ.

25. Tehnica relației pe termen lung

Chiar dacă ai realizat vânzarea dorită, nu uita că procesul nu este încheiat aici. Fie că vorbim de follow-up sau de susținere pe termen lung, trebuie să-i insufli clientului siguranța că vei fi alături de el, chiar și după achiziție.

Astfel, nu numai că fidelizezi fiecare cumpărător, transformându-l într-un client recurent, dar îți și sporești renumele ca furnizor de încredere și implicat în experiența lor. 

6 tehnici de vânzări pe care să nu le folosești

Există și o serie de tehnici de vânzare pe care nu ar trebui să le abordezi, deși circulă și sunt considerate ca fiind viabile. Iată principalele tehnici pe care trebuie să le ocolești:

1. Atribuirea beneficiilor inexistente – Nu trebuie niciodată să-ți vinzi produsele sau serviciile prin beneficii și atribuții pe care nu le au și nu le pot îndeplini. Asta pentru că vei ajunge să dezamăgești cumpărătorii și, în schimbul unor vânzări inițial crescută, îți vei strica renumele pe termen lung. 
2. Proces de încheiere grăbit sau forțat – Chiar dacă trebuie să treci prin procesul de vânzare și trebuie să ajungi la închiderea achiziției, nu trebuie să forțezi trecerea înspre fazele finale. Asta va da impresia că ești nesigur pe oferta ta și că vrei să treci peste detalii. În plus, vei rata multiple informații relevante despre clienții tăi.
3. Abordarea clienților necalificați (cold calling) – Cold calling presupune să apelezi la clienți necalificați ca fiind potriviți pentru vânzare și să încerci să îi convingi. Deși a avut popularitate în trecut și încă se utilizează, tehnica este deficitară, îți pierde timpul și îți poate afecta și renumele.
4. Utilizarea canalelor de comunicare nepotrivite – Desigur că nu trebuie să știi doar cum să le vorbești clienților, ci și unde și cum. Fiecare canal de comunicare și promovare are mod de funcționare specific și regulile proprii pentru comunicarea în scop de vânzare.  
5. Presupunerea problemelor clientului – În mod similar cu cold calling, este foarte eronat să-ți asumi că poți presupune sau ghici problemele clientelei tale, fără să treci printr-un proces de dialog, identificare și înțelegere cu aceștia. 
6. Tratarea tuturor clienților la fel – Chiar dacă ai un public țintă de cumpărători, asta nu înseamnă că toți au aceleași nevoi sau așteptări de la tine. Este important să segmentezi publicul și să ajungi la multiple „sales personas” care acoperă toate tipologiile de persoane care cumpără de la tine.

Acum că știi ce să faci și ce să nu faci în materie de tehnici de vânzare, rămâne doar să descoperi cum poți lua metodele dorite și să le organizezi într-o strategie coerentă și eficientă

Ce stă în spatele unei strategii de vânzare: Structura celor 4 P

Un lucru este sigur: valoarea unei tehnici de vânzare devine aparentă doar odată ce este implementată într-o strategie mai largă și coerentă. 

După cum ai văzut, majoritatea tehnicilor te ajută să abordezi un moment din procesul de vânzare, sau să-ți îmbunătățești relaționarea cu clienții într-un fel specific. În schimb, structura unei strategii de vânzări trebuie să urmeze niște arii specifice, identificabile prin cei 4 P: produsul, prețul, plasarea și promovarea.

1. Produsul – Oricât de convingător ai fi și cât de bună ar fi comunicarea ta, toată strategia de vânzare pleacă de la produsul tău și de la cum satisface acesta nevoile clienților. 
2. Prețul – În mod ideal trebuie să fie competitiv și atractiv, dar fără să-ți afecteze marja de profit. Amintește-ți că există multiple strategii de preț pe care le poți aborda. 
3. Plasarea – Se referă la locurile și spațiile prin care te asiguri că obții vizibilitatea dorită printre clienții tăi țintă.
4. Promovarea – Pe baza spațiilor alese, va trebui să realizezi promovarea produsului, în moduri specifice și potrivite canalelor.

Să luăm un exemplu pentru aplicabilitatea structurii celor 4 P. Să spunem că ai un magazin online care comercializează gadgeturi, electronice și accesorii IT. 

1. Primul pas este să evaluezi dacă acestea sunt căutate și pot veni în ajutorul clienților tăi: sunt produse performante?, ești singurul furnizor pentru ele?, oferi mai mult ca alte magazine? Dacă poți răspunde da la întrebări de genul, atunci poți continua. Mai general, poți căuta ce se vinde cel mai bine în eCommerce, pentru a te orienta mai bine.
2. Va trebui să stabilești prețul, găsind un echilibru între un preț competitiv pe piața curentă și unul care să acopere costurile tale. Poți justifica și un preț mai mare, dacă ai o ofertă comprehensivă, sau prin tehnici de upselling sau cross-selling deștepte.
3. Unde îți poți plasa produsele? Chiar dacă ți-ai deschis propriul magazin online, acesta probabil că nu va avea vizibilitate crescută în primele faze ale sale. De asta, spre exemplu, merită să te listezi pe unul din cele mai populare marketplace-uri românești. Amintește-ți totuși, că fiecare canal de vânzare are specificitățile sale și merită să vezi ce se vinde bine și unde. Spre exemplu, dacă ai ales deja să vinzi prin OLX, poți utiliza studiul despre cele mai căutate produse pe platformă. 
4. Odată ce îți listezi ofertele, rămâne să le popularizezi. Există multiple metode de promovare, care pot fi mai mult sau mai puțin potrivite pentru ceea ce oferi. De asemenea, mai toate canalele de vânzare vin cu metodele native de promovare. În cazul OLX, poți activa pachete de promovare personalizabile pentru oferta și afacerea ta.

Acestea sunt bazele unei strategii de vânzări de succes, dar dezvoltarea ei nu se rezumă la atât. Va trebui să ai o abordare proactivă și inteligentă.

Sfaturi pentru strategia ta de vânzări

Următoarele sunt cele mai recomandate sfaturi pe care să le aplici pentru strategia ta de vânzări:

1. Adaptabilitate – Atât strategia cât și tipurile de tehnici de vânzări folosite trebuie să fie flexibile și adaptabile la noile nevoi și informații despre clienții tăi pe care le vei descoperi în faza de derulare a unei campanii. Dacă nu reușești să te adaptezi în timp și să ai un răspuns prompt, rezultatele tale vor avea de suferit.
2. Personalizarea ofertei – O deviză principală pentru orice strategie de vânzare, personalizarea ofertei în funcție de nevoile fiecărui client este modul principal în care îți vei loializa cumpărătorii și vei obține încrederea sa și vânzări recurente.
3. Fidelizarea clienților – Chiar dacă primul rol al strategiei tale este să-ți obțină și să-ți crească vânzările, va trebui să faci și pașii necesari pentru fidelizarea clienților tăi potențiali și existenți, pentru a asigura vânzarea recurentă și constantă.
4. Feedackul cumpărătorilor – Orice tehnici de vânzare ai alege, va trebui să fii receptiv la feedbackul clienților tăi și să-ți organizezi strategia în jurul acestora. Fie că vorbim despre abordarea clienților în parte, sau despre schimbarea ofertei în general, opiniile și impresiile cumpărătorilor sunt resurse neprețuite pentru procesul tău de vânzare.
5. Automatizarea proceselor – Chiar dacă trebuie să ai o abordare proactivă și, deseori, cu implicare directă, cele mai multe procese din călătoria clientului trebuie automatizate. Investește în instrumente și sisteme de automatizare și gândește-te ce trebuie să faci manual și ce poate fi alocat unui proces automat. 
6. Creează o ofertă atractivă – În cele din urmă, succesul unei tehnici de vânzare depinde de cât de avantajoasă și atractivă este o ofertă. Cel mai bun și sustenabil mod de a-ți îmbunătăți vânzările este prin îmbunătățirea produsului, eficientizarea prețului și optimizarea a tot ce presupune oferta ta de bază.

Dacă adopți modelul celor 4 P și urmezi sfaturile esențiale pentru conceperea și derularea unei campanii de creștere a vânzărilor, vei obține rezultatele dorite.

Resurse esențiale pentru implementarea tehnicilor de vânzare

Ultimul element esențial pentru folosirea tehnicilor de vânzare pentru care ai optat îl reprezintă instrumentele și resursele de bază pentru aceste activități. Vom trece prin cele mai importante 4 tipuri de instrumente de care vei avea nevoie:

Software pentru CRM

CRM sau Customer Relationship Manager se referă la gestionarea relației cu clienții, iar platformele software dedicate precum Salesforce, Hubspot sau Zoho CRM îți permit să analizezi etapele procesului de vânzare prin funcțiuni de vizualizare detaliată de istoricului tău de vânzări și opțiuni de personalizare pentru campaniile de marketing.

Acestea sunt importante atât pentru a urmări progresul interacțiunilor corecte, cât și pentru a identifica oportunități noi de vânzare 

Instrumente de analiză a vânzărilor

Instrumentele precum Google Analytics sau Tableau îți oferă date și analize detaliate despre vânzările tale și comportamentul consumatorilor, astfel informându-ți strategia de vânzare.

Fie că vorbim de identificarea și urmărirea tendințelor de consum, optimizarea campaniilor în derulare, sau creșterea eficienței operațiunilor, tool-urile de analiză a vânzărilor te vor ajuta să ajungi la mai mulți clienți.

Instrumente de automatizare

După cum am zis, automatizarea este prietena ta, iar multe părți din tehnicile de vânzări prezentate pot fi optimizate prin adoptarea unor soluții, precum Marketo (pentru segmentarea pieței) sau Mailchimp (pentru trimiterea automată de email-uri personalizate). 

Iar,dacă îți scazi timpul dedicat proceselor repetitive sau facile, ai cu atât mai mult pentru dezvoltarea de noi abordări, analiză și gestionare a relațiilor cu clienții.

Platforme și canale de vânzare recomandate

Nu în ultimul rând, ai nevoie de canalele potrivite pentru a atrage vânzări. Aici nu va fi destul să activezi pe propriul domeniu, în speranța că vei fi găsit de clienți, și merită să explorezi variantele unor platforme dedicate vânzărilor, cum sunt marketplaceurile.

Dacă intri în comunitatea de business OLX, spre exemplu, vei ajunge cu ușurință la peste 14 milioane de utilizatori pe lună, cu intenție de cumpărare și încredere în vânzătorii parteneri. În plus, îți poți îmbunătăți oferta în diferite forme – nu vei plăti pe livrare sau retur, scăzându-ți costurile de procesare, și postarea anunțurilor nu atrage niciun comision de vânzare. 

În plus, ai la îndemână pachete personalizabile de anunțuri promoționale, care îți oferă vizibilitate crescută și posibilitatea de a fi competitiv cu minimul de investiții. Mai adaugă pagina de comerciant personalizabilă, sistemele de analiză, rating și feedbackul organic de pe platformă, și ai un canal ideal pentru orice tehnici de vânzare ți-ai propus să folosești.

Începe să vinzi pe OLX și îmbunătățește-ți vânzările sigur și eficient!