Mediul online a căpătat o amploare spectaculoasă în ultimii ani, piața crescând accelerat în fiecare an. Un studiu realizat pe Statele Unite ale Americii, de către Digital Ecommerce Research arăta faptul că, în ultimul deceniu, utilizatorii au adoptat tot mai mult comportamentul de cumpărare pe internet.
Dacă în 2011 doar 7.1% din americani cumpărau online, de-a lungul decadei acest procent s-a triplat. În 2021, 21.3% dintre americani au făcut cel puțin o comandă online. Iar cifrele sunt la fel de reprezentative și în alte zone. Un studiu realizat de Statista în 2019 arăta că în Vestul Europei peste 80% din populație cumpără produse online, în timp ce în Est acest procent este de 36%.
Așadar, internetul reprezintă o oportunitate reală pentru antreprenorii care vor să își dezvolte afacerea. Dacă ai deja un magazin fizic, spre exemplu, iar acum ești în căutarea unei strategii pentru a crește numărul de vânzări din magazin, vânzarea produselor pe internet este o oportunitate incredibilă pentru tine.
Cu ce diferă vânzările pe internet de vânzările offline – avantaje și dezavantaje în ambele sisteme de vânzare online
Deși vedem cât de mult s-a dezvoltat internetul în ultima vreme, majoritatea cumpărăturilor se fac încă în magazinele fizice. Mulți clienți preferă încă un magazin offline din care să își cumpere cele necesare, deoarece aici pot merge și vizualiza fizic produsul înainte de a-l achiziționa.
De asemenea, pot solicita și sfaturi sau informații suplimentare asistenților. Așadar, aici apare prima diferență majoră între procesul de vânzări online și offline.
Vom discuta pe larg despre aceasta în cele ce urmează, iar apoi îți vom prezenta și alte 6 diferențe între vânzările offline și cele online.
Citește și: Cum te pregătești să-ți vinzi produsele online?
Diferențe de proces între vânzarea pe internet și offline
Din perspectiva procesului de vânzare, vânzarea pe internet are un dezavantaj prin lipsa experienței fizice, reale cu produsul. Deoarece consumatorul nu poate testa produsul, nu îl poate atinge, nu îl vede fizic și nu îi poate distinge caracteristicile în mod real, poate fi influențat în decizia de cumpărare. Credibilitatea în produs și beneficiile acestuia poate scădea.
În cadrul unui studiu realizat de Ripen – o agenție specializată în ecommerce, 30.8% dintre respondenți au spus că vor să vadă produsul înainte să îl cumpere. Acest dezavantaj a fost contracarat de unele afaceri online prin oferirea de mostre de produs.
Dacă poți face acest lucru pentru consumatorii tăi, ai câștigat o bătălie extrem de importantă pentru creșterea numărului de vânzări din magazin, chiar dacă acesta este virtual.
În vânzarea pe internet lucrurile se întâmplă altfel. Consumatorul poate adăuga produsul direct în coșul virtual, după care completează datele sale, adresa de livrare și informațiile de plată și comandă produsul.
Poți fi la 3 – 5 click-uri distanță de o vânzare. Iar acest lucru vine la pachet și cu un avantaj. Poți realiza un volum foarte mare de vânzări în acest fel, construind o adevărată mașinărie de vânzări din afacerea ta online.
Citește și: Aceleași produse, vânzări online mai mari: cum depășești concurența
Diferența de costuri între vânzarea pe internet și cea offline
Din această perspectivă, vânzările pe internet sunt avantajate clar. Costurile operaționale pentru o vânzare clasică, offline, sunt mai mari. Pentru că ai nevoie de un spațiu unde să întâmpini clienții, un magazin.
Probabil deja cunoști costurile cu un astfel de business, având activ o afacere de acest tip. Ai nevoie de angajați, de stocuri, de spațiu pentru expunerea stocurilor. Mai trebuie să iei în calcul cheltuielile cu utilitățile și cu autorizațiile de funcționare și de mediu pentru spațiu.
Acest proces greoi de vânzare este scurtat dramatic de vânzarea pe internet. Iar costurile sunt eliminate aproape în totalitate. Aici nu ai costuri cu spațiul, nu ai costuri cu lucrătorii comerciali care vând. Desigur, ai nevoie de cineva care împachetează coletele și le predă curierului și de cineva care să administreze magazinul, stocurile, să aprovizioneze.
Însă, la început, poți face asta chiar tu, pentru a elimina și acest cost. În plus, costurile cu “utilitățile” unui magazin online se rezumă la plata unui hosting și a unui domeniu, plus plata unui contract de mentenanță cu o firmă sau un freelancer specializat.
Până și aceste costuri pot fi eliminate la început, alegând să vinzi pe internet printr-o platformă de tip marketplace, care îți oferă toată logistica la cheie.
Diferența de poziționare geografică între vânzările pe internet și offline
Poate de departe unul dintre cele mai mari avantaje în vânzarea pe internet este reprezentat de posibilitatea de extindere geografică a afacerii. Poți pune un anunț pe un site de specialitate, într-o platformă marketplace pentru a te adresa întregii țări.
La fel și în cazul unui magazin online care este disponibil pentru toată țara sau chiar internațional. Prin vânzarea de produse offline vei putea targeta zona în care este magazinul tău, orașul și cel mult județul din care faci parte.
Nu te poți extinde pe o rază mai mare, deoarece pentru a ajunge la tine consumatorii vor trebui să se deplaseze pe o distanță considerabilă, ceea ce reprezintă un disconfort și cel mai probabil vor alege să cumpere produsele lor de la cineva din apropierea lor.
Citește și: INFOGRAFIC: ghid de promovare Social Media pentru IMM-uri
Diferența între termenele de livrare în vânzările pe internet vs. offline
În același studiu realizat de Ripen, consumatorii au răspuns în procent de 29% că își doresc să primească produsul imediat atunci când fac o achiziție. Aceasta este o altă diferență între vânzările pe internet și cele offline. Timpul de predare a produsului este important de luat în calcul.
Când oamenii se prezintă în magazinul fizic, văd produsul, îl achită și îl primesc pe loc. În cadrul vânzărilor online, în funcție de produs, livrarea poate să dureze de la ore la câteva zile sau chiar la câteva săptămâni.
Spre exemplu, în cazul în care lucrezi cu stocuri, pe nișa de produse de masă, cel mai probabil vei putea livra produsul în maxim 12 ore de la comandă în zona ta și 24 ore național. Însă, la un produs pe comandă, personalizat, care are o etapă de producție îndelungată, cel mai probabil vei putea da un termen de livrare de 14 zile sau chiar mai mare.
Acesta este un alt motiv pentru care consumatorii pot să privească poate cu suspiciune procesul de comandă online și să amâne decizia de cumpărare. Sau vor comanda online, dar vor plăti tot ramburs. Fapt care ne duce cu gândul la următoarea diferență.
Citește și: INFOGRAFIC: 9 modalități de creștere a vânzărilor online
Diferența de plată între vânzările pe internet și offline
Se întâmplă un lucru bizar pe piața online, această tendință observându-se la nivel național, dar mai vizibil pe piața românească. Deși oamenii comandă online un produs, aleg să-l plătească ramburs, nu prin plata online cu cardul.
Conform GPeC, 83% dintre românii care comandă online aleg tot plata ramburs. Asta tocmai pentru că vor să vadă produsul, vor să știe sigur că acesta a ajuns în siguranță la ei, înainte să plătească.
Prin urmare, chiar dacă ar trebui să încasezi banii la fel de repede la vânzarea online ca și în procesul de vânzări offline, de cele mai multe ori nu se întâmplă astfel. Până confirmi și procesezi comanda, livrezi produsul, până se întorc banii și sunt încasați de la curier, fluxul de venit va fi blocat. Trebuie să iei asta în calcul atunci când lansezi afacerea online.
Diferența de management a timpului între vânzările pe internet și offline
Când vrei să-ți crești numărul de vânzări în magazin, un program mai flexibil ar putea fi o soluție. Zile mai lungi, în care să ții magazinul deschis și consumatorii să găsească produsele tale în stoc. Însă, în cazul unui magazin fizic, un program de funcționare prelungit va însemna costuri suplimentare deloc neglijabile. Costurile cu resursele umane vor crește semnificativ aici.
În schimb, magazinul tău online poate fi o mașinărie de vânzări care să funcționeze 24 / 7. Acesta, la fel ca și în cazul posibilității de expansiune geografică, reprezintă unul dintre cele mai mari avantaje ale unei afaceri online.
Când vrei să crești numărul de vânzări în magazin, dar nu-ți permiți angajarea unor vânzători în ture, pentru a modifica programul într-unul non-stop, poți lăsa în grija online-ului această componentă. Magazinul tău online sau anunțurile de vânzare de pe platforma marketplace nu îți vor cere un salariu suplimentar.
Diferența stilului de administrare și a modului în care te ocupi de afacere
În momentul în care vrei să îți dezvolți afacerea, să-ți crești vânzările și să-ți mărești profitul, trebuie să mai iei în calcul un lucru. Deja faci cel mai probabil o mulțime de lucruri singur în afacerea ta. Nu ai dori să-ți dublezi volumul de muncă prin extinderea afacerii.
Așadar, trebuie să iei în calcul o diferență principală între modul de lucru cu un magazin fizic și cu o afacere online. Un magazin fizic te limitează la a-ți petrece foarte mult timp în locație, aprovizionând, făcând inventarul stocurilor, vânzând produsele și administrând întreaga locație.
O afacere online e mult mai avantajoasă din acest punct de vedere, fiindcă îți oferă oportunitatea de a o gestiona de oriunde din lume. Îți trebuie doar acces la un laptop și la o conexiune bună de internet. Comanda pentru furnizorii de produse o poți face online, poți discuta online și cu clienții, stocurile vor fi menținute în ordine printr-un feed – care este tot online, iar întregul magazin va fi susținut tot online, pe site-ul propriu sau chiar pe o platformă pusă la dispoziție de specialiști, dacă vrei să elimini și stresul de a-ți administra site-ul.
Afacerea online îți oferă astfel o libertate de decizie și de mișcare mai mare. Iar acesta este un avantaj pe care trebuie să-l iei în calcul atunci când te gândești să-ți crești afacerea, deoarece trebuie să te gândești la scalabilitatea afacerii și din perspectiva timpului, nu doar din prisma factorilor financiari.
Acestea sunt principalele diferențe între vânzările de produse pe internet și vânzările offline și online. Acum, odată ce le-ai descoperit, hai să vedem împreună cum faci trecerea de la vânzări offline la cele online.
Citește și: Cum atragi clienții concurenței în mediul online
Cum faci trecerea de la vânzări offline la vânzări pe internet?
Sunt mai multe metode de a-ți dezvolta afacerea fizică într-una online. Însă, pentru început, ceea ce îți recomandăm este să te gândești la acest pas din perspectiva costurilor și a profitabilității. Așa încât, dacă ne raportăm la investiția necesară și la randamentul produs de aceasta, cât și la timpul de amortizare, pentru început, dezvoltarea afacerii prin intermediul unei platforme ready-made de tip marketplace ar fi opțiunea cea mai bună.
Asta pentru că o astfel de platformă de scutește de cheltuielile mari necesare cu lansarea unui site propriu. Efectiv, nu va mai trebui să aloci buget pentru web developeri și pentru programatori care să construiască un site pentru afacerea ta. Vei avea la dispoziție o platformă 100% funcțională.
În al doilea rând, nu va mai trebui să cheltui bugete astronomice pentru promovarea magazinului pe internet așa încât să penetrezi piața. Vei avea deja la dispoziție audiența formată, un public numeros de cumpărători care au încredere în brandul format de-a lungul timpului în jurul comunității.
Spre exemplu, OLX are deja o comunitate activă și se bucură de peste 10 milioane de vizite lunar. Gândește-te ce bugete de promovare ți-ar trebui pentru a atrage pe site-ul tău măcar 10% din aceste vizite lunar. În plus, platforma de vânzări pe internet te va scuti de costurile de mentenanță, hosting, domeniu, pachete de servicii de administrare.
Accesul la platformă este gratuit, iar aceste costuri sunt suportate de dezvoltatori, nu de tine în calitate de client. Desigur, dacă dorești, poți să investești în promovare, prin intermediul pachetelor oferite de platformă, pentru a-ți extinde afacerea, pentru a beneficia de vizibilitate și pentru a determina o creștere de vânzări în magazin sau online pentru afacerea ta.
Însă, bugetele pe care le poți investi sunt modice, raportat la bugetele de investit necesare pentru derularea unor campanii complexe de promovare a unui site propriu.
Citește și: Cele mai utilizate platforme de vânzări online în România
3 pași concreți pentru a-ți lansa afacerea online pe o platformă marketplace
Așadar, după ce te-ai decis să lansezi afacerea online folosind o astfel de platformă, hai să vedem 3 pași pe care trebuie să îi faci pentru a avea succes rapid.
1. Construiește un anunț de vânzare cu un text convingător și un titlu atractiv
Gândește un anunț care să scoată în evidență beneficiile produsului tău, caracteristicile tehnice ale acestuia, să arate consumatorului ce câștigă dacă va face achiziția și ce pierde dacă alege să cumpere din altă parte. Scrie o propunere de vânzări unică, bazată pe valoare și pe conținut calitativ.
Dacă simți că ai nevoie de ajutor, poți angaja un copywriter să-ți creioneze o serie de anunțuri de vânzare care să te diferențieze de toți ceilalți competitori de pe platformă și să-ți asigure un număr suficient de vizite încât să poți vinde produsele tale.
2. Fă o ședință de fotografii profesionale cu produsul tău
Pozele sunt foarte importante pentru o afacerea care se promovează pe internet pe o platformă marketplace. Asta pentru că prin poze consumatorul ia primul contact cu produsul.
Pozele îl ajută să își facă prima impresie despre produs și despre seriozitatea vânzătorului. Dacă dovedești prin poze că îți pasă de produsele tale și le prezinți atractiv și pe înțelesul tuturor pe platformă, acest lucru se va observa în vânzări.
Spre exemplu, fă o serie de poze din mai multe unghiuri și în ipostaze practice, prin care să arăți cât mai specific cum se poate folosi produsul. Asigură-te să adaugi în poze poate și o serie de testimoniale de la clienții existenți sau un colaj cu poze cu produsul în compania clienților care deja au cumpărat. Asta va spori încrederea vizitatorilor în produsele tale
3. Listează și promovează anunțul de vânzare pe internet
Pentru a lista produsul va trebui să îți faci un cont gratuit în platformă. Spre exemplu, pe OLX, după ce ți-ai făcut contul, dai click pe butonul adaugă anunț și urmezi procesul extrem de intuitiv. Va trebui să selectezi o categorie de produse relevantă pentru tine, să adaugi informațiile, descrierea și pozele produsului și îl poți posta foarte rapid. Apoi, pentru a te bucura de rezultate mai rapid, recomandarea noastră este să îți promovezi anunțul. Există mai multe tipuri de promovare pe internet pe care le poți accesa, promovare cu pachet de start, promovare standard sau premium.
Citește și: Vânzari online de produse: în site propriu sau prin marketplace?
De asemenea, există și opțiuni de creare a unei campanii complexe de promovare pentru afaceri, cu prețuri pornind de la doar 299 euro. În secțiunea de publicitate pe OLX poți realiza în 3 pași simpli o astfel de campanie:
- Alegi pachetul de expunere potrivit în funcție de buget și audiență;
- Completezi detaliile campaniei printr-un formular cu pași automatizați – ai și suport asigurat din partea echipei dacă e nevoie;
- Creezi contul, achiți promovarea și în câteva ore campania ta va deveni vizibilă și va începe să atragă rezultate.
Acești 3 pași îți vor asigura succesul pentru început în lansarea afacerii tale online pe o astfel de platformă precum OLX. Vei reuși să creezi o creștere în vânzări în magazin, dar și pe internet, după care te poți orienta și spre soluții mai avansate.
Dacă mai ai nevoie și de alte informații practice sau de sfaturi de specialitate, abonează-te la resursele gratuite pentru antreprenori. Găsești aici o mulțime de articole interesante despre vânzări online, dezvoltarea afacerii, antreprenoriat și juridic & finanțe.
