Dacă ești un antreprenor sau ai o companie la început de drum, cel mai probabil nu îți vezi capul de muncă, iar promovarea afacerii tale este neglijată sau dezorganizată.

Timpul limitat și bugetul mic disponibil pentru promovare sunt niște limitări reale, dar care nu ar trebui să te împiedice din a gândi strategic promovarea afacerii tale pentru a genera un flux controlat de clienți și venit. 

Așa că, în cele ce urmează vom discuta despre strategii de marketing disponibile atât în mediul digital cât și metode tradiționale de marketing, analizând investiția de timp și bani necesare fiecăreia. Însă mai întâi, vom demonta o concepție greșită și des întâlnită.

Ce este o strategie de promovare?

O strategie este un plan de acțiune sau un ghid cu reguli pentru a atinge un obiectiv major. Dar în contextul strategiilor de promovare, definiția arată ușor diferit: Strategia de promovare este un plan de acțiune care stabilește o serie de tactici repetabile ce conectează elemente de marketing în vederea îndeplinirii unui obiectiv major.

De ce ai nevoie de o strategie de promovare?

Poate nu vei rostul unei strategii de promovare pentru afacerea ta, fiindcă deja ai clienți care te recomandă cunoscuților. Așa că de ce ți-ai lua din timpul tău pentru a face un plan de promovare.

Ei bine, răspunsul este destul de simplu. Când vine vorba de afaceri și proiecția lor în viitor, nu e bine să pariezi totul pe un singur canal de promovare. Da, recenziile clienților fericiți pot fi un generator foarte bun de alți potențiali clienți, dar pune-ți întrebarea aceasta: Dacă un client are o experiență negativă cu produsul/serviciul afacerii mele?

Atunci aceeași putere (dacă nu chiar mai mare) de influență prin propriul exemplu poate să îți dăuneze. Un alt lucru de considerat este ce vei face când vei ajunge la toate cunoștințele clienților tăi. Cum procedezi pe mai departe?

Având o strategie de promovare, nu lași la voia întâmplării când și dacă afla lumea de afacerea ta. O strategie de promovare bună este esențială pentru buna funcționare a unei afaceri.

Și chiar dacă ai stabilit niște canale de promovare care merg bine, asta nu înseamnă că ai o strategie de promovare. Deși mulți folosesc acești termeni interschimbabil, strategiile și canalele de promovare nu sunt același lucru. O companie poate avea la un moment fix în timp o singură strategie de promovare, care să fie realizată printr-unul sau mai multe canale de promovare. Iar strategia este esențială pentru a avea un mesaj care să atingă obiectivele pe care le impui.

 

8+ strategii de marketing testate

Pentru a-ți face o idee despre cum ar trebui să gândești din punct de vedere strategic dezvoltarea promovării afacerii tale, vom trece prin strategii de marketing pe care toate companiile la început de drum ar trebui să le completeze.

1. Segmentarea pieței și definirea publicului-țintă

O afacere are succes doar dacă își înțelege clienții și nevoile acestora. Segmentarea clienților și a potențialilor tăi clienți poate lua diferite forme. 

Poți să segmentezi piața în funcție de nivelul de interes pentru a achiziționa produsul/serviciul tău. Astfel, vei avea persoanele care nu au auzit de compania ta la vârful pâlniei, mai jos persoanele care au auzit de companie, apoi cele care au intrat în contact cu compania, cei care sunt interesați să afle mai multe despre ea, cei în procesul de decizie pentru cumpărare, și la final cei care au cumpărat.

O altă metodă este prin categorisirea în funcție de abordarea pe care o au cu privire la compania ta. Așadar, cum arată clientul tău ideal? Ce vârstă are? Care sunt aspirațiile sale?

Dacă nu știi răspunsul la aceste întrebări ar fi bine descoperi mai multe informații despre “sales personas”. Acestea sunt arhetipuri ale clienților unei companii cu un nume memorabil și o propoziție care descrie acel arhetip. O companie are între trei și cinci sales personas, deci nu trebuie să descrii aceste tipologii de oameni prea în detaliu sau prea pe larg.

De exemplu pentru o florărie, un arhetip ar putea fi: Maria mireasa. Maria este foarte stresată cu pregătirile pentru nuntă și își dorește un serviciu personalizat în alegerea buchetului și a aranjamentelor florale pentru ziua cea mare.

Acum că am discutat despre sales personas să vedem cum putem pune acest concept în formatul unei strategii de promovare: Se dorește creșterea venitului cu x%, în următorul trimestru, prin promovarea targetată a segmentelor de piață y și z.

Această strategie prezintă un obiectiv măsurabil, cu o perioadă fixă pentru îndeplinire și prezintă abordarea prin care se va atinge obiectivul.

Implementare:

În vederea implementării acestei strategii poți folosi mai multe tactici. 

• Pentru început, un studiu de piață pe domeniul în care activezi îți va da date de bază despre populația care ar putea fi interesată de produsul/serviciul oferit de afacerea ta.
• Apoi o analiză internă a clienților actuali prin interviuri și/sau un formular de completat de către clienți îți va creiona cel puțin una dintre arhetipurile de clienți pentru afacerea ta.

Prin comparare rezultatelor celor două vei putea observa la ce arhetipuri de clienți nu ajungi prin strategia de promovare actuală. Desigur, unele arhetipuri s-ar putea să nu îți dorești să-ți devină clienți. De exemplu, un arhetip care își dorește multă atenție 1 la 1 nu se va potrivi unei companii care nu are multe resurse pentru relații clienți.

Alternativ, poți analiza pâlnia descrisă mai sus și să identifici probleme de conversie. 

• Poate problema este că nimeni nu știe de companie – acest lucru poate fi elucidat tot printr-un studiu de piață care analizează recunoașterea brandului. 
• Soluția aici este publicitatea: ori în mediul digital, ori în cel tradițional. Orice variantă ai alege, trebuie să ții cont de preferințele publicului țintă. Pentru publicitatea digitală vei avea de ales între diferitele canale de promovare și mai în detaliu, între platformele de social media, platformele de știri online sau influencerii care să te promoveze.

Avansând pe pâlnia potențialilor clienți, trebuie analizată conversia de la oameni care cunosc afacerea și cei care au intrat în legătură cu echipa ta pentru a afla mai multe informații despre companie și/sau despre ce le poți oferi. 

• Aici problema poate fi dată de un proces neclar de contact, poate nu ai un website sau o metodă de contact accesibilă, sau poate persoanele care te contactează nu primesc un răspuns în timp util. 
• Soluția constă în emailuri automate declanșate la o anumită acțiune a potențialului client. Dacă ai resursele necesare de timp și personal poți să realizezi comunicarea cu potențialii clienți la telefon, dar să te asiguri că este cineva care poate răspunde oricând în orele de program.

Dacă problema de conversie este între stagiul de a afla informații despre produs/serviciu și a face o decizie de cumpărare atunci trebuie să investești în zona de vânzări.

• Poate prezentarea produsului/serviciului nu este destul de clară și trebuie actualizată. Aici soluția este crearea unei prezentări de produs care poate fi modificată în funcție de cât de familiar este potențialul client cu domeniul afacerii tale. Dacă ai o companie de construcții, te vei adresa în termeni diferiți către un dezvoltator imobiliar comparat cu o persoană care nu are cunoștințe în domeniu.
• Poate nu ai suficiente resurse pentru a angaja personal de vânzări profesionist. Atunci, tactică potrivită poate fi marketingul afiliat în care contractezi părți terțe pentru promovarea produselor tale și cărora să le oferi comisioane din vânzările făcute.

2. Strategii de poziționare a brandului

Un alt aspect foarte important pentru afacerile aflate în primele etape de dezvoltare este poziționarea brandului și diferențierea de restul afacerilor din domeniu. 

Poziționarea unei afaceri este definită ca: diferențierea unui produs sau serviciu față de cel al competiției și determinarea unei nișe. Asta presupune o înțelegere foarte bună a pieței, a competiției și a valorilor unice pe care le aduce afacerea ta.

Înainte însă de a creiona o strategie de poziționare, trebuie să te gândești la următoarele trei întrebări: Ce cumpără cu adevărat clienții de la tine? Cum e diferit produsul/serviciul tău față de cel al competiției? Care este elementul ce face produsul/serviciul tău unic pe piață?

Bazându-te pe răspunsurile la aceste întrebări, poți alege una dintre aceste cinci strategii de poziționare:

• Poziționarea împotriva competiției presupune compararea produsului sau a serviciului cu cel al competiției, fără a menționa un competitor anume. De exemplu, a spune că un produs este “Alegerea numărul 1 a consumatorilor români”, este o poziționare împotriva competiției.
• Poziționarea dinspre competiție presupune poziționarea la polul opus față de produsul/serviciul competiției. Un exemplu al unei poziționări despre competiție îl prezintă 7Up, care s-a caracterizat ca opusul Coca Cola, prin lozinca “Uncola”.
• Poziționarea atributelor înseamnă sublinierea unor atribute convingătoare ale produsului/serviciului tău. Mercedes spre exemplu a folosit puterea luminilor farurilor ca atribut de promovat.
• Poziționarea către consumator are ca obiectiv poziționarea în mintea unui segment de consumatori. Leroy Merlin se poziționează către oamenii cu mici proiecte acasă.
• Poziționarea beneficiilor se referă la sublinierea beneficiilor date de produsul/serviciul pieței țintă. Compania de ceasuri de mână Swatch se mândrește cu versatilitatea și prețul accesibil al ceasurilor lor, create atât pentru cei cu mulți bani cât și pentru cei care nu au un buget mare pentru un ceas.

O bună strategie de poziționare presupune o diferențiere clară față de competiție, înțelegerea poziționării competitorilor tăi, adresarea durerilor potențialilor clienți ce pot fi rezolvate prin produsul/serviciul tău și articularea atributelor principale ale produsului/serviciului.

Implementare:

Poziționarea unei companii este cea mai evidentă din modul în care se prezintă publicului: de la reclame, până la comunicarea cu potențialii clienți și chiar și comunicarea internă din cadrul companiei.

3. Strategii de preț (penetrare, descreștere, premium)

De cele mai multe ori prețul unui produs ori serviciu este calculat după următoarea formulă: Costuri de producție/execuție + profitul dorit = prețul

Dar aici vom discuta despre câteva strategii de preț care nu urmează întocmai această regulă și vom explica și de ce:

Implementări:

• Prețuri premium – Această strategie are legătură cu percepția că un lucru trebuie să fie valoros dacă este mai scump. Strategia de pricing premium este foarte des întâlnită la brandurile de lux, unde nici nu se pune problema de discounturi. E bine de ținut cont și de natura produselor și serviciilor care se pot încadra în zona premium. Un ceas poate fi premium, o lopată mai greu.

 

• Prețuri de penetrare a pieței – La lansarea unei noi linii de produse sau a unui serviciu nou, majoritatea companiilor folosesc strategia de penetrare a pieței când vine vorba de prețuri. Pe măsură ce produsul/serviciul primește din ce în ce mai multă atenție și este achiziționat, compania crește treptat prețul la nivelul competiției sau chiar mai sus.
  Gândirea este așa: oamenii nu au încredere prea mare într-un produs nou, iar dacă deja există la competitori, vor acorda o șansă produsului tău doar dacă sunt convinși că e superior în vreun fel, iar prețul este foarte la îndemână pentru această comparație. Această strategie îți permite și ție ca afacere să testezi un serviciu sau produs nou și să îl îmbunătățești pe măsură ce primești feedback de la clienți, astfel încât atunci când aduci prețul la nivelul pieței, produsul/serviciul să fie superior calitativ.

 

• Prețuri reduse treptat (price skimming) – Alternativ strategiei anterioare, strategia de price skimming presupunere intrarea pe piață cu un preț mai mare decât media și scăderea treptată a acestuia. Companiile care folosesc această strategie (precum Apple) vor să stârnească interesul oamenilor care de obicei adoptă produse și servicii noi mai ușor decât majoritatea. Însă pentru companiile mai mici, la care brandingul companiei nu este universal recunoscut, tehnica aceasta ar putea să nu dea roade. Până la urmă Apple este știută ca o companie ce produce telefoane de calitate.

 

 

• Prețurile competitive (dinamice) – Asemănătoare cu strategia de penetrare a pieței, prețurile dinamice se bazează pe subminarea constantă a competiției oferit prețuri mai mici. Un exemplu cunoscut este Altex care promitea de 10 ori diferența în cazul în care competiția avea un preț mai scăzut (acum includ în ofertă doar competitorii cu magazin fizic, nu și produsele cumpărate online). Această strategie poate fi dificil de menținut pe termen lung fiindcă presupune o constantă monitorizare a tuturor competitorilor.

 

• Prețuri psihologice – Dacă ai fost în orice supermarket sigur ai întâlnit o pancartă uriașă cu prețul de 14,99 lei, 9,99 lei, sau 99,99 lei prețuri care induc idea că sunt mult mai ieftine decât 15 lei, 10 lei sau 100 de lei, deși nu sunt. Aceste prețuri apar în urma strategiei de pricing psihologic.
  O altă tehnică des întâlnită este iluzia reducerii sau tehnica de ancorare a prețului, când magazinele prezintă un preț mai mare tăiat lângă prețul produsului. Această tehnică poate fi implementată și pentru servicii prin segmentarea serviciilor unei companii în trei trepte: de bază – cu un preț redus, de mijloc – cu prețul standard al serviciilor companiei, și premium – cu un preț mai ridicat decât a doua variantă. Prin această comparație, clientul este mai înclinat să aleagă treapta de mijloc considerând-o cea mai echitabilă.

 

• Prețurile în funcție de valoare – Dacă produsele sau serviciile tale pot avea o însemnătate specială pentru cumpărător, te poți folosi de acest lucru în setarea unui preț. Să ne uităm de exemplu la industria nunților. Un tort de nuntă este într-o altă categorie de preț față de un tort aniversar, la fel și o rochie de mireasă comparată cu o rochie albă de seară, aranjamentele florale pentru nuntă comparativ cu cele obișnuite și lista continuă. Chiar și serviciile primesc o valoare adăugată: fotografii de nunți au cote mai mari decât cei care se ocupă de alte evenimente, hairstyliștii și make-up artiștii la fel.

 

• Prețurile economice – Reducerile sezoniere funcționează cel mai bine pentru produse, consumatorii fiind mai probabil să cumpere un produs pe care îl consideră o afacere bună, chiar dacă nu ar avea nevoie de el.

 

• Plata eșalonată sau în rate – Potrivită serviciilor și produselor mai scumpe, plata eșalonată poate fi un factor de convingere pentru clienții nehotărâți. Alături de opțiunea aceasta, poți oferi un mic discount celor care aleg să plătească într-o singură rată, pentru a încuraja acest comportament.

 

4. Strategii de distribuție (vânzare directă, intermediari, online)

Modul în care realizezi distribuția produselor tale are un impact foarte mare asupra venitului afacerii tale și se răsfrânge și asupra modului în care îți promovezi produsele/serviciile.

Implementări:

• Vânzarea directă – În cazul vânzării directe, promovarea, procesul de vânzări și distribuția depinde de tine. Investiția este mai mare, dar ai și controlul fiecărui aspect al acestor procese. Această abordare este preferabilă pentru companiile mai mari care au resursele pentru a supraveghea întregul proces sau pentru companiile mici al căror produs/serviciu este incredibil de delicat fizic sau din punct de vedere al brandingului. O companie cu un branding care se focusează pe atenția acordată clienților mai degrabă ar avea livrare la domiciliu prin curierii proprii decât distribuția în magazine sau livrare prin curierat generic. Așadar, ar alege doar vânzarea directă.

 

• Vânzarea prin afiliați – Pentru companiile care vor să testeze diverse trenduri de promovare, cu o fracțiune din costuri, modelul de marketing afiliat este cel mai potrivit. Acesta presupune angajarea unor indivizi care se ocupă de marketing și vânzări pentru produsele/serviciile companiei și sunt recompensați prin comisioane la fiecare vânzare.

 

• Vânzarea prin e-commerce – Similar vânzării directe, e-commerce include o pagină de magazin pe website-ul tău de unde clienții pot achiziționa produsele oferite de afacerea ta. Această strategie presupune o investiție inițială mai mare, fiind vorba de crearea sau restructurarea website-ului tău, lucru mai bine lăsat la mâna profesioniștilor. Mentenanța părții de e-commerce cât și modificările pe care le vei aduce paginii de vânzări, sunt toate costuri de care trebuie să ții cont în momentul în care decizi să urmezi o strategie de e-commerce. Desigur, o pagină de e-commerce pe website-ul tău nu va ține locul unui efort de marketing susținut pentru ca potențialii clienți să ajungă la acea pagină, acesta fiind un mic minus pentru e-commerce.

 

• Vânzarea pe o platformă de marketplace – Spre deosebire de vânzarea prin e-commerce, platformele de marketplace au un cost total mult mai redus, fiind vorba de un preț inițial de aderare și un comision pentru vânzările de pe platformă. Dar, toată munca de promovare, găsirea a clienților și chiar și livrare prin serviciul Livrare prin OLX (cu 44% mai ieftin decât serviciile de curierat tradiționale), sunt acoperite de platforma marketplace. Prin audiența de clienți pentru diverse nișe ce se află deja pe un site ca OLX ce numără 14 milioane de utilizatori români, strategia de vânzare prin marketplace trebuie să facă parte din dezvoltarea oricărei afaceri aflate la început de drum.

Desigur, aceste strategii nu sunt exclusive; vânzarea directă și e-commerce, de exemplu, pot co-exista foarte bine. Ne putem uita la orice lanț mare de comerț din ziua de azi și vom vedea atât magazine, cât și e-commerce pe website-ul lor.

5. Marketing de conținut (inbound marketing)

Dacă ne uităm pe blogurile marilor agenții de marketing, vom vedea inbound marketing definit ca o abordare strategică de creare de conținut pentru a dezvolta relații de lungă durată între companie și clienți, bazate pe încredere reciprocă.

În acest context, clienții tăi îți sunt clienți pentru că le înțelegi problemele și le oferi soluții variate. Aceste soluții pot fi prezentate sub diverse forme de conținut, potrivite cumpărătorilor din diferitele etape ale buyer’s journey. 

Buyer’s journey se referă la procesul prin care trece un potențial client înainte de decizia de cumpărare. Și este important de înțeles pentru a dezvolta acțiuni exacte, care să mute potențialii clienți mai repede prin acest proces.  

De ce ar trebui să incluzi inbound marketing pe lista strategiilor de aplicat în afacerea ta?

Pentru că raportul investiție valoare este foarte bun pentru firmele mici. În principiu, doar pui într-o formă sau în alta cunoștințe pe care le ai deja, și care nu te costă nimic, iar potențialul este imens dacă este pus în valoare cum trebuie. Este important să ajungi să rezolvi problemele clienților tăi prin aceste cunoștințe pe care le are compania ta.

Strategii de inbound marketing & implementare

Întreg sistemul de inbound marketing se bazează pe fluxul continuu de potențiali clienți care trebuie să fie atrași către compania ta, să le fie menținut interesul și să li se ofere soluții la problemele lor. Unele teorii de marketing se referă la aceste scopuri ale comunicării drept spirala de Atragere, Engagement și Încântare în care se învârt potențialii clienți.

Fiecare dintre aceste trei scopuri are strategii de marketing diferite, care uneori se întrepătrund. 

Crearea și optimizarea de conținut este o strategie folosită pentru atragerea potențialilor clienți, dar conținutul are un rol important și în încântarea lor.

Strategiile de atragere a noilor clienți pot fi implementate prin mai multe medii: prin social media în formate scurte și concise, pe blogul companiei sau într-un podcast pentru formate mai lungi și complexe, prin reclame și videouri. Tot acest conținut trebuie să se refere la o problemă pe care o au persoanele din ținta ta – clienții ideali.

Strategiile de engagement se pot pune în practică prin dezvoltarea de conținut mai personalizat care poate fi distribuit prin email, conversații cu membrii echipei de vânzări sau sub formă de broșuri sau pliant.

Strategiile de încântare pot fi susținute de conținut sub formă de recenzii ale clienților, videouri prin care demonstrezi cum funcționează produsul/serviciul tău, sau prin evenimente la care inviți acești clienți pentru un demo.  

Inbound marketing nu are ca obiectiv să pună compania ta în fața unor clienți (ca outbound marketing) ci să îi aștepte pe clienții interesați cu soluții la problemele lor, atunci când au nevoie de el. De aceea această strategie funcționează mult mai bine împreună cu outbound marketing sau ce înțelegem prin promovare în general.

6. Marketing de relații

Această strategie se referă la cultivarea unor relații mai profunde între o companie și clienții săi pentru a transforma acei clienți în promoteri ai brandului companiei.

Studiile ne arată că pentru companii de orice dimensiune, o creștere a ratei de retenție a clienților este mult mai benefică decât aceeași creștere în rândul atragerii de clienți noi. Clienții existenți care se întorc la produsele/serviciile tale au tendința să cheltuie mai mult decât clienții noi veniți, fiindcă deja au încredere în afacerea ta. Așa că să vedem cum poți încuraja clienții tăi să cumpere din nou și din nou de la tine:

Implementare: 

Pentru a crea relații profunde cu potențialii și actualii clienți, este important să le oferi soluții la problemele lor și să fi deschis la a asculta ce fel de probleme au. Dacă doar presupui ce alte probleme ar putea avea și încerci să le mai vinzi ceva ce nu se potrivește nevoilor lor, le vei pierde încrederea.

În schimb ce poți să faci este să iei legătura cu ei din când în când cu promoții, noutăți la gama de produse și servicii sau să îi contactezi pentru a vedea ce părere au despre produs/serviciu și interacțiunea cu membrii echipei tale.

Astfel poți primi de la clienți informații bune de folosit în testimoniale, dacă experiența lor a fost bună sau să descoperi niște probleme în procesul intern de livrare a soluției promise. Dacă tu inițiezi această conversație, sunt șanse mai mari să poți îmbunătăți experiența acelui client și să îl împiedici din a pleca la un competitor.

O altă metodă de implementare a acestei strategii este un program de loialitate prin care clienții tăi fericiți să fie recompensați cu oferte pentru invitarea cunoscuților lor să facă o achiziție. De obicei, clienții care au ajuns la un produs sau serviciu prin recomandarea unui prieten/cunoscut sunt mult mai încrezători în calitatea acestuia.

7. Marketing digital și integrarea canalelor online

Marketingul digital se referă la folosirea metodelor de promovare din mediul online precum postarea pe social media, publicarea de advertoriale și crearea de conținut video cu scopul de a crea o comunitate de fani ai produselor/serviciilor tale ce te vor promova în mod organic.

Desigur, multe dintre canalele online de promovare au și opțiunea de a plăti pentru reclame (vezi Google Ads și Meta Ads), dar această promovare plătită are mai mult succes când este susținută de o comunitate organică.

Postarea regulată și urmărirea trendurilor sunt strategii cheie în dezvoltarea unei prezențe online sănătoase. Cu toate acestea, este important să nu postezi conținut care nu se aliniază cu valorile și brandingul companiei. O companie care are un branding foarte serios și profesionist nu va posta glume, deși o companie cu branding prietenos și tineresc poate face asta și să câștige din urma glumelor.

8. Co-brandingul și parteneriatele strategice

Co-brandingul este o strategie de marketing ce folosește mai multe nume de branduri pentru a crea un produs sau serviciu premium. Această strategie poate ajuta toate companiile implicate să-și mărească baza de clienți, să reducă costurile de producție și să-și îmbunătățească reputația.

Secretul este să alegi compania potrivită pentru acest parteneriat strategic. Este bine ca această companie să aibă aceleași demografici pentru audiența lor țintă ca și afacerea ta, dar produsele/serviciile lor să nu fie în competiție cu ale tale.

Co-brandingul mai presupune și crearea unui produs nou care să îmbine valorile multiplelor branduri (de obicei sunt doar două) ceea ce poate fi o investiție prea mare pentru o firmă mică. În cazul acesta, parteneriatele strategice ar fi o opțiune mult mai bună. Acestea presupun o înțelegere între două sau mai multe companii cu baze de clienți similare și au scopul de îmbunătățire a reputației și mărire a bazei de clienți. De obicei se realizează prin cross-selling sau oferirea de promoții de la o companie pentru cealaltă.

Un exemplu de parteneriat strategic ar putea fi realizat între o companie care oferă servicii de transport pentru mutări și o companie ce realizează servicii de curățenie. Clienții serviciului de mutări ar primi o reducere la serviciul de curățenie și vice-versa, mergând pe raționamentul că în cadrul unei mutări vei avea nevoie atât de ajutor la curățenie, cât și la mutarea mobilei și lucrurilor pe care le deții.

9. Extinderea pieței și internaționalizare

Fie că îți dorești să acoperi o mai mare parte din piața românească sau să pătrunzi într-o piață dintr-o altă țară, trebuie să te aștepți la un proces de investiție a resurselor tale pe termen mai lung înainte de a vedea rezultate clare.

Așadar, este foarte important ca înainte să pornești la drum cu o strategie de extindere a pieței sau de internaționalizare să faci analize ale pieței pentru a-ți informa strategia.

Pentru extinderea pieței în marketul în care deja activezi, vei avea nevoie de o analiză a competitorilor din care să reiasă ce produse adiționale au, ce audiențe noi targetează ei spre deosebire de firma ta, și cum reușesc să ajungă la aceste audiențe. 

Poate există un întreg segment de populație care este interesat să achiziționeze produsul/serviciul tău la care nici nu te-ai gândit și prin promovarea ta, nu îl targetezi. Un exemplu inspirat din serialul Mad Men este al unei companii de prezervative care prin imaginile de pe produsele sale targeta doar bărbații, deși femeile erau un segment de populație mai mare care ar fi cumpărat produsele lor.

Pentru internaționalizare în schimb, trebuie să ții cont de profilul cultural al țării, să investighezi dacă există o piață suficient de mare pentru a justifica costul pătrunderii pe acea piață.

Este bine să ții cont și ce fel de țară ar putea fi cea mai potrivită pentru produsul tău, în ce țară vei reuși să navighezi legile locale, să înțelegi sistemul de taxare sau chiar și regulile sociale.

Vei avea de aflat care sunt probleme specifice ale audienței țintă pe care le rezolvă compania ta, care sunt și ce fac competitorii din acea țară. Nu în ultimul rând, este bine să vezi dacă ai reușit să vinzi în țara respectivă cu baza în România, înainte să îți muți operațiunile acolo.

Strategii de extindere a pieței

Unele strategii de extindere a pieței se axează pe ce oferă compania (îmbunătățirea/inovarea produselor & serviciilor sau îmbunătățirea livrării acestora prin recrutarea de angajați talentați), pe relația cu clienții (marketing de relații), pe o promovare mai eficientă, sau pe o strategie de preț analizată mai sus în articol. 

Să analizăm pe rând strategiile care nu au fost aduse în discuție până acum. 

• Inovarea produselor/serviciilor este o strategie ce presupune o investiție materială și de timp mai mare, fiind vorba de o regândire a ofertei afacerii tale. Același lucru poate fi spus și despre recrutarea de personal.
• Promovarea mai eficientă nu implică neapărat o investiție materială mare, ci o investiție de timp în descoperirea și analizarea de canale și tactici de marketing.

Strategii de internaționalizare

Cel mai important lucru atunci când te hotărăști să intri pe piața unei noi țări este să începi cu promovare la scară mică, pentru a te putea adapta și rezolva probleme foarte rapid. 

Același lucru este valabil și pentru echipa din noua țară. Este de preferat să petreci mai mult timp în procesul de angajare și să găsești câțiva oameni foarte talentați în care să poți avea încredere, decât să alegi oamenii nepotriviți și să fi nevoit să treci prin acest proces din nou în 6 luni. Cel mai probabil vei avea nevoie de angajați de acolo pentru a naviga mai ușor sistemul juridic, limba și cultura, dar nu te întinde mai mult decât îți este plapuma. O echipă mică și descurcăreață este cea mai bună variantă în această situație.

Apoi, este esențial să monitorizezi atent reacția publicului din țara nouă la produsul/serviciul tău. Dacă ai avut succes în România, nu înseamnă neapărat că vei avea succes și într-o altă țară. Fii pregătit să aduci modificări la strategia de promovare și la produsul/serviciul în sine. Pentru a avea șanse de penetrare a pieței, trebuie să rămâi flexibil în gândire și acțiune.

Cum să creezi o strategie de promovare bună pentru afacerea ta?

Toate strategiile de promovare eficiente au în comun următoarele caracteristici. Folosește-le ca o listă de reguli pentru crearea unei strategii de promovare care să se potrivească afacerii tale.

1. Strategia de marketing nu este un obiectiv, ci aceasta te ajută să atingi un obiectiv.
2. O strategie de marketing bună te ajută să stabilești tactici repetabile. Acțiuni pe care le poți face din nou în alte contexte pentru a-ți atinge obiectivul.
3. O strategie de marketing bună are un efect profund în cadrul afacerii tale. Aceasta impactează totul; de la vânzări, la execuție și comunicarea cu clienții. Felul în care gândești această strategie va trebui să se regăsească în toate celelalte aspecte ale afacerii.
4. Strategia de marketing trebuie să aibă un obiectiv (sau mai multe obiective) foarte specific. Este esențial să poți măsura succesul strategiei de promovare, așa că alege doar obiective pe care le poți măsura.
5. O strategie de marketing bună este atotcuprinzătoare. Aceasta ține cont de toate resursele din toate departamentele, de toate cunoștințele angajaților și cum pot fi folosite pentru rezultate maxime.
6. O strategie bună de marketing rezistă în timp. Dacă peste o jumătate de an apare un nou canal de promovare și toată lumea are rezultate bune cu acesta, ar trebui să încerci să îl folosești și tu. Asta nu îți va schimba strategia de promovare, ci doar tacticile prin care o implementezi.
7. Strategiile bune de marketing înglobează multiple canale de promovare. Citește despre canalele de promovare și cum interacționează pentru a-ți dezvolta afacerea. Să îți investești toată energia într-un singur canal de promovare este o strategie pierzătoare. Maximizează șansele de reușită și folosește eficient mai multe canale.
8. Strategia de marketing trebuie să lege factorii de eficiență ai tacticilor de obiectivul final prin metrice clare. Dacă nu poți măsura obiectivul în metrice prin care măsori tacticile de promovare, atunci strategia ta de marketing nu este bună.

În continuare vom descrie un proces care să te ajută să pui la punct propria strategie de promovare:

• Începe cu ce ai deja – Fă un inventar al resurselor tale de marketing pentru a știi pe ce te poți baza și pentru a ancora în realitate planurile tale. Acest pas este crucial în stabilirea unor așteptări realistice pentru promovarea afacerii tale. Petrece tot timpul necesar pentru a inventaria și analiza fiecare resursă la dispoziția ta. În primul rând, verifică infrastructura întregului proces de marketing și vânzări. Ai probleme la nivel tehnic? Este site-ul tău ușor de navigat și se încarcă fără probleme? Ai aparatura necesară pentru oamenii de la vânzări? Livrarea produselor/serviciilor tale se face la cele mai înalte standarde?

 

• Evaluează analiticele pe care le ai la îndemână – Află ce este măsurabil deja din activitatea companiei tale și găsește modalități să măsori toate lucrurile care te interesează, fie prin tehnologie, fie prin proceduri pentru angajați. Dacă nu poți măsura eficiența strategiei tale de marketing atunci nu poți vedea în timp util dacă merge bine sau nu. Vei afla doar când ți-ai epuizat tot bugetul și clienții nu au apărut. Așadar, caută toate modalitățile pe care le ai acum pentru a măsura satisfacția clienților, rata de atragere a clienților noi și rata de conversie din potențiali clienți în clienți, și ratele de retenție și întoarcere a clienților tăi.

 

• Fă un inventar al conținutului deținut de compania ta – Vezi ce subiecte pertinente afacerii tale sunt puse în scris, ce alte subiecte ar mai putea fi abordate în scris, de către cine, în ce formă etc. Conținutul deținut de compania ta și promovarea acestuia sunt metode sigure de a crea o bază stabilă de cunoștințe și încredere din partea clienților. Acesta arată că știi despre ce vorbești și afacerea ta este o autoritate în domeniu. Așadar este bine să știi exact de ce te poți folosi la momentul actual și cum poți să valorifici acest conținut cât mai rapid și ușor.
  

 

• Evaluează canalele de promovare – Există canale de promovare gratuite și plătite. Compară investiția necesară și rata de atragere de noi clienți pentru mai multe canale de promovare și construiește-ți strategia în funcție de ele. Orice reclame și postări organice făcute atât în online cât și în offline pot fi analizate din perspectiva engagementului și a conversiilor.
  Verifică pe ce canale ai avut cel mai mult succes și ține cont să raportezi acest succes la efortul depus. Este o mare diferență între 0 conversii pe LinkedIn pentru că nu există o pagină de LinkedIn sau 0 conversii deși s-a investit timp și bani în LinkedIn.

• Stabilește obiective strategice – Obiective care să fie parte dintre obiectivele fundamentale ale unei companii: venit, profit sau un câștig pe partea de imagine a companiei. Poți să te gândești atât pe termen mediu și lung când ajungi la acest pas. Da, poate că obiectivul pe termen mediu este să îți îmbunătățești imaginea după un scandal, dar scopul final este să vezi o creștere la profit. Și din acest obiectiv poți vedea și ce departamente vor fi implicate în implementarea strategiei. Dacă vrei un profit mai mare atunci trebuie să mărești venitul și să reduci costurile, deci să acționezi și pe zona de promovare cât și pe retenția clienților, dezvoltarea produselor/serviciilor pentru a cheltui mai puțini bani în producere/prestare.

 

• Vezi ce a funcționat până acum – Mergi dincolo de punctele de succes și află de ce au funcționat. Ce au acestea în comun? Poate toate eforturile care au avut succes până acum depindeau de o singură persoană. Atunci e bine să incluzi acea persoană în procesul de strategizare al viitorului companiei. Poate toate acțiunile cu succes se bazau pe aceeași atitudine pe care trebuie să o menții și în noua strategie. E important să te duci dincolo de “această reclamă și acest email au funcționat” și să afli de ce mai exact au funcționat. Găsește esența succesului pentru afacerea ta și pune-o într-o formulă.

 

• Marea idee – Ce spune instinctul tău? Care ar fi un lucru nou de experimentat, un pariu care îți va schimba creșterea companiei? Probabil deja ai o idee de la care să pornești. E bine să-ți urmezi instinctul de antreprenor dar e și mai bine să vezi dacă instinctul tău este susținut și de date. Încearcă să fii cât mai tipicar la momentul acesta și să descoperi toate potențialele riscuri. Vezi mai apoi care riscuri sunt rezonabile și care nu sunt iar în urma acestei analize poți să mergi cu încredere mai departe sau să regândești idea.

 

• Tacticile – Cum vei duce asta la îndeplinire? De ce canale de promovare ai nevoie? Pe ce îți focusezi efortul? Trebuie să existe o corelație între obiectiv și tactici. De exemplu dacă îți dorești să-ți crești baza de clienți, un program de loialitate pentru clienții actuali nu este cea mai bună tactică pentru realizarea acestui obiectiv.

 

• Resurse – Ai deja tot ce îți trebuie sau va trebui să schimbi, îmbunătățești, restaurezi, angajezi pentru a ajunge la obiectiv? La punctele 1-3 ai văzut ce ai și ce nu ai. Strategia ta este mai sigură dacă te bazezi majoritar pe resursele pe care le ai deja, dar nu există creștere fără o investiție și un mic risc. Poate ai nevoie de cineva cu mai multe cunoștințe într-un subiect pe care îl consideri elementar pentru dezvoltarea activității tale, poate e nevoie să acoperi o gaură din infrastructura afacerii sau să investești într-un sistem care să eficientizeze activitatea firmei. În final, de tine depinde cu ce nivel de risc ești mai confortabil și care sunt ariile în care vrei să investești.

 

• Gândește-te atât pe termen scurt, cât și pe termen lung – Strategia ta trebuie să îți dea tactici pe care le poți repeta cu același succes din nou și din nou. Nu te gândi la metode care vor funcționa o singură dată, ci proiectează în viitor aceste tactici. Poate ai auzit de zicala „publicitatea negativă e tot publicitate” și dacă te uiți la branduri mari din lume vei vedea că au anumite campanii publicitare care devin virale tocmai pentru că enervează o parte din populație. Un exemplu bun este boicotul împotriva Nike: oamenii au ars pantofi și haine Nike pentru că au avut o campanie publicitară cu jucătorul de fotbal american Colin Kaepernick. Nike s-a bucurat de o crește în vânzări atât de la oamenii care erau de acord cu reclama lor, cât și de la cei care, după boicot și-au cumpărat din nou produsele arse de ei. Însă această strategie poate avea succes o singură dată. O a doua astfel de campanie nu va avea același efect fiindcă oamenii vor fi pur și simplu obișnuiți.

Indiferent de dimensiunea afacerii tale, gândirea strategică trebuie să primeze, în special când ne referim la promovare.

Acum că ai aflat ce este o strategie de promovare – Strategia de promovare este un plan de acțiune care stabilește o serie de tactici repetabile ce conectează elemente de marketing în vederea îndeplinirii unui obiectiv major.

Și ai văzut diverse strategii care funcționează pentru afacerile mici și mijlocii este important să ții întotdeauna cont de rezultatele analizelor interne care vor detalia și îți vor informa strategiile, mai mult decât poate orice ghid online sau offline. Iar dacă te-ai hotărât să adaugi strategia de vânzări prin marketplace, la arsenalul tău strategic, folosește cu încredere OLX Business locul unde 14 milioane de români caută produse și servicii care să le rezolve problemele. Deschide-ți contul aici: https://www.olx.ro/